"אז איך הולך השיווק החודש?" היא שאלה שהלקוחות שלנו שואלים אותנו כל הזמן. על פניו זה ניראה כמו שאלה פשוטה, אבל כמומחים בשיווק B2B שמתרכז באיסוף לידים ומעקב אחרי המרות, לא ניתן לענות על השאלה הזו מבלי לבצע ניתוח כמותי מדויק של התהליך השיווקי. 

שיווק דיגיטל B2B

 

כדי להיות אמינים אנחנו חייבים לעקוב אחרי הנתונים של הלידים בצורה נכונה. בואו ניכנס לכמה שיטות מעקב לידים  B2B  שעוזרים לנו לשמור על בהירות גם עבורנו וגם עבור הלקוחות שלנו:

 שלבים במעגל החיים

כל חברת B2B היא ייחודית. לרוב, המשפך השיווקי שלה ייחודי גם כן, ולכן יש חשיבות גדולה מאוד להגדרה ברורה של שלבי החיים של הלידים בתוך המשפך, על בסיס האינטראקציה שהייתה להם עם העסק שלך, לא רק למטרות שיווקיות אלא גם לצורכי מעקב וניטור.

לדוגמא, האופן שבו מתקשרים ומודדים לידים שיש להם חוזה ביד לעומת לידים שנרשמו לניוזלטר צריך להיות שונה בעליל. שלבי מעגל החיים הם הבסיס למעקב לידים חזק ויציב.

הנה דרך אחת להגדיר את שלבי מעגל החיים של הלידים בתוך המשפך השיווקי:

  • נרשם: אלו שקראו משהו בבלוג או באתר ונרשמו באחד האמצעים שניתן לשמור על קשר דרכם (ניוזלטר לדוגמא). לא בטוח שהמוצר או השירות שלך מתאים להם, אבל זה מעניין אותם.
  • ליד: אלו שהביעו עניין בהצעה שיווקית שהצעת.
  • ליד שיווקי מוסמך: אלו שהשאירו פרטים מלאים על עצמם (כולל שם החברה, תפקיד וכו') על מנת לקבל תוכן כמו למשל מחקר בתעשייה, סקירה מקצועית וכו'.
  • ליד מכירה מוסמך: אלו שהביעו עניין במוצר או בשירות שלך וביקשו הדגמה מעשית, פגישת היכרות וכיו"ב.
  • דיל: הזדמנות מכירה אמיתית, מצב שבו החברה שלך ושלהם נראות כמו התאמה מושלמת.
  • לקוח: כל מי שיש איתו עסקה סגורה פעילה.
  • מטיף: שגריר חזק של העסק שלך שמזכיר את העסק בשיחות מקצועיות בע"פ או בתוכן כתוב.

 

כשמגדירים את שלבי מעגל החיים של הלידים, שימו לב שהם מתועדים וידועים לכל הבכירים בחברה. ברגע שיש שלבי חיים מוגדרים, ניתן למדוד כמה לידים יש מכל סוג ואת אחוזי ההמרה המתאימים לכל אחד מהם.

 

 מקור וייחוס עלות

באופן אידאלי, האנליטיקה וה- CRM יתוכננו כך שהם יציגו באופן פשוט מהיכן הלידים מגיעים ומתי. המפתח להבנת ביצועי הקמפיינים נובע מההבנה הפשוטה של מה המקור ממנו הגיעו הלידים מידי חודש בחודשו, כלומר זיהוי זמני הטראפיק אל מול יחסי ההמרה הוא קריטי להצלחה.

בהקשר של עלויות, חשוב לבחון את ההתאמה בין ההשקעה בחודש מסוים לבין כמות הלידים שנאספו על מנת למדוד נכון את האפקטיביות של כל פעולה ומקור. זה כמובן מאפשר לעשות סדר עדיפויות ולהחליט מה למקסם אח"כ, איפה לצמצמם ואיפה להגדיל.

 

הטמעה של יעדי גדילה 

הגדרת יעדים היא חובה עבור כל חברה שמעוניינת להצליח, אז למה לא להטמיע אותם לתוך מערך נתוני ההמרה של הלידים שלך? בדרך הזו, ניתן יהיה לראות בקלות את היחס בין הביצועים למטרות. כאן לדוגמא רף מטרות ליד מכירה מוסמך שעולה ב-10% בכל חודש וחודש: (המספרים להמחשה בלבד)

 6b2b.2

 

כמו שניתן לראות, הליד מכירה  מוסמך בפברואר עלה על היעדים של פברואר ב-35, בערך 6 אחוז. כדי להטמיע "מספר אמיתי ביחס למטרה באחוזים" כמו כאן, נסו את הנוסחה הבאה: (לידים- יעד)/ יעד.

 

רווח חודשי עבור ליד מכירה מוסמך

כאן אנחנו מתחילים לחבר בין ההכנסה מהשיווק על מנת לקבוע את איכות הלידים. בדיוק כמו עם תוכן, איכות עולה על כמות, וכמות גדולה של לידים לא בהכרח אומרת שעשינו משהו טוב אם האיכות שלהם נמוכה.

 6b2b.3

 

בהשוואה בין מספר הלידים ליעדים ראינו ירידה במטרות בחודש דצמבר. אבל כשמסתכלים על ההכנסה החודשית שמבוססת על הליד מכירה מוסמך בחודש דצמבר, רואים שהיא גבוהה יותר מהחודש הקודם, מה שמראה שאיכות הלידים השתפרה בדצמבר. הנוסחה היא פשוטה -  פשוט מחלקים את ההכנסה החודשית השוטפת חלקי סה"כ מספר לידים מכירה מוסמך.

 

כמה חודשים עד להחזר השקעה

גם מדד זה לוקח בחשבון את הערך של לקוחות חדשים שנוצרו מלידים, וזה אחת האינדיקציות האהובות עלינו בהקשר לביצועים שיווקיים. כמה חודשים עד להחזר השקעה מתקשר באופן ישירות לכמה מהר החברה שלך יכולה לגדול:

 6b2b.4

החישוב הוא סה"כ עלות חלקי הכנסה חודשית שוטפת. השאיפה היא לראות את המספר הזה יורד מידי חודש, מכיוון שזה מודד את מספר החודשים שדרושים על מנת "להחזיר בחזרה" את הכסף שהשקעתם בשיווק באותו חודש לייצור לידים.

ככל שהמספר נמוך יותר, כך העסק ירוויח מהר יותר. כל תוצאה בתחום ה-2-3 חודשים או נמוך יותר היא אידאלית לצמיחת העסק, במיוחד אם אתם מציעים ללקוח עסקה שנתית.

 

איך להסתכל על כל הנתונים האלו?

בכדי להציג את כל מדדי הלידים B2B  שהוצגו כאן, הקימו מספר דפים באקסל כאשר הניתוח תמיד מתבסס על ההתקדמות לעומת החודשים הקודמים:

-        אחד לכל המקורות השונים (הפניות, אורגני, ממומן, מדיה חברתית וכו')

-        אחד בו הנתונים של המקורות השונים מתחלקים לפי חודשים.

 השלב האחרון הוא כמובן לשתף את הנתונים עם כל הגורמים הרלוונטיים בחברה. בשורה תחתונה, מעקב מוצלח אחרי לידים B2B מתבסס על כמה פקטורים של מדידת ביצועים שיווקיים, ומהווה דרך אפקטיבית למקסום המטרות העסקיות והקמפיינים העתידיות של העסק. 

רוצים גם לעקוב אחרי לידים ולהביא להגדלת הכנסות מהדיגיטל? צרו קשר ויחד נבנה תוכנית מותאמת בדיוק לכם.

 

רוצה להגיע ללקוחות חדשים עם שיווק נכון באינטרנט?
לייעוץ ראשוני צרו קשר